東風(fēng)商用車市場(chǎng)銷售總部傳來(lái)振奮人心的消息：今年前三個(gè)季度，東風(fēng)純正油品銷量已經(jīng)突破了1.4億元，同比去年全年銷量增長(zhǎng)了57%，預(yù)計(jì)全年純正油品銷售突破2億元。東風(fēng)純正油品面市近兩年來(lái)，依托東風(fēng)整車品牌，用戶反響越來(lái)越好，銷量不斷攀升，成為東風(fēng)商用車純正配件市場(chǎng)中一支新的生力軍。

　　精心籌備 蓄勢(shì)待發(fā)

　　近幾年來(lái)，東風(fēng)商用車公司一直通過(guò)外部采購(gòu)的渠道來(lái)滿足售后用油市場(chǎng)的需求。經(jīng)過(guò)具體的調(diào)查分析，近幾年?yáng)|風(fēng)商用車油品的平均銷量在9千萬(wàn)左右，與全國(guó)售后用油市場(chǎng)每年至少20億元的總量需求及東風(fēng)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)用油近5個(gè)億的市場(chǎng)容量相比差距巨大。

　　東風(fēng)商用車公司經(jīng)過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)分析，從2008年下半年開(kāi)始，對(duì)售后用油制定了一個(gè)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃：即保證裝車用油與售后用油統(tǒng)一，從而保障東風(fēng)油品的品牌與品質(zhì);擴(kuò)大東風(fēng)純正油品在東風(fēng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)中的市場(chǎng)份額，以便滿足售后市場(chǎng)的需求。這種長(zhǎng)期戰(zhàn)略的制定，對(duì)于成品油的采購(gòu)成本、包材成本、油品的品質(zhì)及銷售渠道等方面的控制將有很好的效果。

　　在這樣一個(gè)背景下，2009年初，東風(fēng)商用車公司與中國(guó)石油公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，由商用車公司提供獨(dú)特的油品配方，中石油調(diào)和，向東風(fēng)公司提供優(yōu)質(zhì)的成品油，東風(fēng)商用車公司自行采購(gòu)包材，委托商用車物流運(yùn)行部對(duì)成品油實(shí)行分裝，生產(chǎn)小包裝成品油。

　　依托東風(fēng)品牌 擊破各個(gè)難點(diǎn)

　　東風(fēng)商用車公司對(duì)于純正油品采用自己生產(chǎn)、自己包裝、自己銷售的模式，特別是在銷售上，采取了依托商用車整車品牌的模式，這樣的模式既是一種創(chuàng)新，又是一種挑戰(zhàn)。

　　東風(fēng)商用車純正油品的明顯優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在：依托整車品牌效益在市場(chǎng)上有很高的產(chǎn)品知名度;品質(zhì)優(yōu)良，經(jīng)過(guò)了公司質(zhì)量部門及技術(shù)中心工藝研究所的層層把關(guān)及嚴(yán)格控制來(lái)確保油品的質(zhì)量;性能良好，是東風(fēng)商用車原裝用油，采用獨(dú)特配方同時(shí)經(jīng)過(guò)專業(yè)的臺(tái)架試驗(yàn)和東風(fēng)道路試驗(yàn);售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)具有強(qiáng)大的保障體系，同時(shí)采用一系列的方位措施來(lái)確保廣大用戶的利益。

　　銷售渠道上，油品依托整車品牌的同時(shí)還瞄準(zhǔn)市場(chǎng)制定了相應(yīng)的發(fā)展目標(biāo)，2010年市場(chǎng)銷售總部服務(wù)保障部運(yùn)行新的銷售模式，即總部——總代理——二級(jí)服務(wù)站——終端用戶模式。通過(guò)選擇實(shí)力強(qiáng)，誠(chéng)信度高的銷售區(qū)域代理，從而實(shí)現(xiàn)油品的分流和供貨周期由原來(lái)的30天縮短到現(xiàn)在的15天，提高了油品的易得性。針對(duì)弱勢(shì)區(qū)域，同樣采取了相應(yīng)的政策來(lái)保證該區(qū)域的售后用油及服務(wù)能力的總體提升。